В плюсе будут игроки, которые выделяют ресурсы на изучение качественных цифровых решений

Цифровизация фармотрасли: драйверы, вызовы, перспективы

Цифровизация в фарме началась позже, чем в других сегментах рынка, но ее темпы стремительно ускоряются, и сегодня отрасль уже не считается отстающей. О катализаторах цифровизации, ее эффекте и перспективах рассказывает Никита Кузьмичев, менеджер по совершенствованию бизнес-инструментов компании «Алцея».

Драйверы цифровизации

Фармацевтическая отрасль взяла курс на цифровизацию достаточно давно. Однако в силу специфики отрасли внедрение цифровых решений шло медленнее, чем в некоторых других сегментах рынка — таких как телеком, банки и даже FMCG. Так сложилось под влиянием нескольких факторов: во-первых, в фармбизнесе ключевую роль играет очное общение, например, с врачебным сообществом. Это дает персонализацию, но ее по понятным причинам сложнее оцифровать, чем другие аспекты бизнеса. Кроме того, в отрасли действуют сильные регуляторные ограничения, при этом законодательство постоянно меняется, и компании должны ему следовать.

Тем не менее цифровизация отрасли продолжается, и сегодня она уже почти утратила некогда сложившуюся репутацию «отстающей» в смысле цифровых инноваций. Мощным катализатором, несомненно, послужила пандемия с ее переходом в онлайн. В результате даже те процессы, которые раньше не мыслились без очного общения, пришлось переводить в онлайн. Одновременно требовалось сохранять операционную эффективность. Все это привело к трансформации процессов с опорой на новые цифровые решения.

Цифровизации также способствует высокая конкуренция среди игроков. Два года назад отрасль почти не пострадала под влиянием геополитических событий. На рынке по-прежнему работает множество отечественных и зарубежных компаний. Не менее высока и конкуренция среди поставщиков цифровых решений — если раньше рынок был монополизирован глобальными вендорами, то сегодня их заметно потеснили многочисленные локальные конкуренты. Еще один катализатор — повышение цифровой грамотности пациентов — они присутствуют в том числе в онлайне, и с ними необходимо взаимодействовать в цифровой среде.

От международных поставщиков — к отечественным решениям

Если еще несколько лет назад цифровизацию продвигали ведущие международные игроки, то сегодня все успешнее внедряются локальные технологии. К примеру, наша компания пересмотрела пул поставщиков и недавно полностью перешла на отечественные решения. Сейчас на рынке есть хорошие продукты как от российских разработчиков, так от вендоров из дружественных стран. К примеру, стоит упомянуть мощную российскую CRM-систему, ориентированную именно на задачи фармбизнеса с его спецификой. Отмечу также VR-платформы для визуализации данных. Сегодня можно прийти к врачу уже не со схемами и диаграммами, а с виртуальными моделями и наглядно показать, как работает тот или иной препарат. Развиваются и библиотеки знаний на базе ИИ. Врачам приходится постоянно перерабатывать большое количество информации. Такие решения значительно упрощают процесс ее поиска. Цифровые решения помогают фармкомпаниям высвободить кадровые ресурсы для более сложных задач, взяв на себя рутинные процессы. Это позволяет ускорять выполнение операций, сокращать затраты, увеличивать продажи.

Отдельно стоит сказать о больших данных, которые фармотрасль генерирует в гигантских масштабах. Фактически это любая полезная информация: отчеты от клиентов, дистрибьюторов и аптечных сетей, внешний аудит рынка, данные чеков, данные системы маркировки, внутренняя информация компаний, сведения о врачах, о рецептах, о поведении потребителей и многое другое. Это настоящий снежный ком, и он только накапливается. Чтобы он приносил ценность, необходим качественный совместный анализ этих данных — иначе говоря, требуется соединить хотя бы два, а в идеале и все источники данных и попытаться проследить закономерности.

Аналитика больших данных повышает эффективность как маркетинга, так и производства и логистики. Используя совокупности источников данных, компании повышают точность прогнозирования спроса, оперативно выявляют потребности пациента — а именно на него ориентируется фарма — и корректируют производственные процессы и маркетинговые кампании.

Наша компания использует модель построения качественной дистрибьюции на основе больших данных, которая, с одной стороны, в результате более тщательного анализа спроса снижается вероятность, что в аптеке не окажется нужного препарата, т.к. запасы были быстро распроданы, а с другой стороны, позволяет избежать ситуаций затаривания, когда препарат залеживается до истечения срока годности. Все это в конечном итоге и приводит к повышению экономической эффективности в том числе.

Препятствия на пути цифровизации

Если говорить о том, какие факторы препятствуют цифровизации фармотрасли, то можно выделить три причины. Во-первых, это большая зарегулированность рынка с постоянно меняющимся законодательством. Часто приходится тратить ресурсы на то, чтобы приспособить имеющиеся ИТ-решения под новые законы, вместо того чтобы разрабатывать и развивать другие инструменты.

Во-вторых, препятствием всегда служила и будет служить уникальность процессов. Фармотрасль — это больше, чем просто торговля. В центре внимания находится пациент, и все участники производственных цепочек ориентируются на его интересы и несут перед ним ответственность. В связи с этим решаются очень специфичные задачи, например, организация мероприятий для врачей. Это комплексный, сложный процесс: необходимо подготовить материалы, договориться с площадкой, проверить соответствие комплаенсу, получить обратную связь, отслеживать эффект мероприятий и так далее.

Наконец, третья причина — отсутствие у многих компаний системного подхода и культуры экономической оценки инноваций. Допустим, производитель потратил большой бюджет на внедрение дорогостоящей новой системы. Ее не смогли качественно настроить, она не дала заметного эффекта, и это демотивирует руководство — в следующий раз оно предпочтет нанять дополнительных сотрудников, чем внедрять цифровые инструменты. Поэтому необходимо развивать такую культуру и научиться трезво оценивать — какие решения подходят для текущего уровня развития бизнеса, а какие пока нет, какой эффект это принесет в денежном выражении и т.д. Нужно соизмерять инвестиции и отдачу: возможно, окажется, что решение не стоит приобретать или, наоборот, необходимо внедрять как можно скорее. Или, например, такой анализ поможет оценить, что выгоднее: держать команду собственных разработчиков или воспользоваться услугами внешних поставщиков.

---

В компании «Алцея» с недавних пор на регулярной основе работает выделенный проектный офис Цифровизации, задача которого непрерывно изучать потребности бизнес-функций в автоматизации и внедрении инновационных ИТ-решений, а затем оценивать каждую инициативу по единым критериям (объем высвобождаемых кадровых ресурсов, объем дополнительных продаж, повышение надежности бизнеса, и др.) с целью выбора самых приоритетных проектов для внедрения.

---

Важно учитывать и другие риски — не только экономические или регуляторные. Любая информация в отрасли очень деликатна, поэтому не стоит жалеть ресурсы на развитие экспертизы в области кибербезопасности, защиты информации в целом и персональных данных в частности.

И еще одна проблема, о которой стоит упомянуть — кадровый голод. За фармой, несмотря на значительные перемены, все еще сохраняется репутация «скучной» для ИТ-специалистов отрасли. Они охотнее идут в банкинг или ИТ-компании, чем в фармотрасль. Но с появлением большого числа интересных решений и с увеличением фокуса компаний на цифровизацию, все больше специалистов смотрит в сторону фармы, которая открывает прекрасные возможности и сможет обеспечить развитие ИТ-специалистов.

Прогнозы и перспективы

Прогнозы для российской фармотрасли на ближайшие годы достаточно оптимистичны. Конкуренция на рынке будет только усиливаться, а значит, компаниям придется повышать операционную эффективность, если они хотят оставаться в лидерах. В плюсе будут те игроки, которые выделяют ресурсы на изучение качественных цифровых решений.

Цифровизация продолжит нести преимущества не только для фармкомпаний, но и для других субъектов отрасли. Качественный прогноз позволит сократить производственные циклы, обеспечить оптимальные поставки. Это сопряжено с усложнением логистических цепочек, но скорость реакции и производства увеличится. Повысить точность прогнозирования поможет совместное планирование — фармкомпаний с дистрибьюторами и дистрибьюторов с аптечными сетями. Все это в итоге позволит большему числу пациентов беспрепятственно получать необходимые препараты даже в самых отдаленных уголках страны.

Все больше врачей будет использовать удобные цифровые каналы для получения информации о новинках и новых исследованиях в фармацевтике, а традиционные печатные каналы утратят свою актуальностью. Но главное — усовершенствуется и ускорится разработка новых лекарственных препаратов. ИИ сократит этапы разработки, этапы исследований, и за счет оптимизации производственного цикла пациенты будут получать новинки быстрее и по более низким ценам.

Источник: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=177804